浅析集成与渠道经销模式的现状与发展

2022-10-19 19:13:50 · 华科飞扬

“ 很多伟大的企业，都是在危机中诞生的！现在这个时候，算是一个“至暗时刻”，还有比这更坏的情况吗？做企业的应该秉持一种“别人都进场的时候，开始恐惧；别人恐惧的时候，应该进场！”的精神！我认为要面对这种

“ 很多伟大的企业，都是在危机中诞生的！现在这个时候，算是一个“至暗时刻”，还有比这更坏的情况吗？做企业的应该秉持一种“别人都进场的时候，开始恐惧；别人恐惧的时候，应该进场！”的精神！我认为要面对这种“时刻”，渠道的朋友应该明白，一个新时代快来临了！”

因为工作的关系，笔者接触了很多系统集成、渠道经销的朋友，他们很多在各自的领域取得了很大的成就，甚至成为业界翘楚、地方领军型企业。在这些财富、荣誉、地位取得的背后，是朋友们的踔厉奋发、殚精竭虑、苦心经营。中国市场经济的壮大与发展，是和这种奋斗精神分不开的。

这几年因为大环境和疫情的关系，或多或少朋友们都存在一些困惑与迷茫。面对市场下行、发展失速、百年未有之变化、地方财政缺口不断增大等等不利因素，传统的系统集成与经销模式日益维艰。钱越来越难赚了，客户越来越“刁钻”了，能做的事越来越少了，而工资、社保、租金等等经营费用短期内也不可能省俭下来等等……尤其对于一些上了规模的企业，真的经营压力很大。

笔者仅从个人经历与观察，且只针对教育信息化行业，作以简要分析。

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集成经销商的现状

1、业务连续性弱

渠道商是厂商与客户之间的桥梁，更多的客户关系，是建立在渠道商与客户之间，这是渠道经销模式的基础。每一笔订单都是渠道商长期维系、开发的结果，但很多项目没有可复制性，等同于一个项目做完，就要重新做另一个项目，永远在找新项目的路上。由此形成的一个结果就是，渠道商的收入波动可能较大，难以形成稳定的现金流。

2、客户连续性弱

这主要体现在换届或人际关系变化，一旦关系缺失，一般就造成客户流失。而新的客户关系的维系，又需要新的投入，造成经营成本不断扩大。

3、项目没有保障性

辛辛苦苦给客户设计了一套方案或做了一个计划，也获得了客户的认可，但在招投标环节功亏一篑（被厂商牺牲、被同行截胡）。这种情况不是经常发生，但发生的几率越来越高；尤其是掺入竞争以及招投标法越来越规范以后，即使能拿下项目，也可能会导致订单折扣较大，利润减少。

4、账款周期越来越长

大部分集成与渠道模式面向的客户基本是政府、事业单位，所以应收账款风险不是太大，但近几年也不断出现账款难以收回的情况。但渠道经销模式最大的风险不在于能不能收回账款，而在于多久收回账款。集成经销模式的本质主要是靠经营资金的快速滚动而获得增长，一旦这种流动性减弱，则盈利的可能就大大降低，即占用资金的风险越来越大。

5、经营同质化

不管是做技术，还是做市场，同质化只会造成恶性竞争，造成项目利润不断削薄，经营成本不断增加，以致销售额不断扩大，但利润却没有增加。很多朋友们单一的开拓市场，而忽略了培育市场，这其实是“分蛋糕还是做蛋糕”的问题。

在实际经营过程中，很多朋友面临的问题不仅仅是以上几条，但作为集成、经销的模式，其主要存在的问题不外乎这几条。这些问题，应该不仅仅是教育信息化行业面临的问题，在如今市场、国内大环境、疫情反反复复发生的大背景下，各行各业在高速发展时候没有凸显的问题，可能在今天都开始凸显。

然而，我们该如何面对？

历史表明，很多伟大的企业，都是在危机中诞生的！现在这个时候，算是一个“至暗时刻”，还有比这更坏的情况吗？做企业的应该秉持一种“别人都进场的时候，开始恐惧；别人恐惧的时候，应该进场！”的精神！我认为要面对这种“时刻”，渠道的朋友应该明白，一个新时代快来临了！

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集成经销的发展

要解决我们面临的以上问题，我认为至少要从以下几点出发：

1、 提升选品能力

过去很多渠道商朋友也都做过这事，但主要还是传统的找厂商、做代理模式，没有涉及到“选品”的核心能力。“选品”的核心能力即是决定“做什么、和谁做”的能力，这是一个企业家最核心的一个能力，尤其对于集成经销为主的朋友们，这是摆第一位的能力。然而，传统的系统集成和经销，往往忽略了“选品”能力；因为过分迷恋“客户关系”，产品并不是第一位，但是，兄弟们，那个时代正在远去！选品能力直接决定了“竞争的力度”，相信企业家朋友，谁也不愿意去做一个遍大街的产品。

我认为“选品”有三个核心。

（1）选不同。你选的产品，一定要有不同，要本质的不同，不是小不同；绝不仅仅是功能、技术的不同，也不是为了不同而不同。不同是为了不可替代。

（2）选价值。选品价值决定了市场规模和经营长短，选品的价值不是有企业认定的，价值是由客户用户认定的。一个企业家能需要准确判定一个产品有没有前景和未来，能不能解决用户存在的问题，这个真决定了我们未来的利润和经营长久，保证市场的广度。

（3）选可持续性。分为同一客户的可持续性以及不同用户的可复制性，绝不能是一锤子买卖，保证市场的深度。只有这样，市场才会越走越宽。

2、以自带标签替代自我介绍

传统系统集成类的朋友可能最大的一个问题可能就是“什么都能干”，而没有凸显自己的绝对优势，这在客户心目当中形成了一个相当模糊的印象。我们必须有一项突出的优势，即是我们在客户心目当中留下“我是干什么的”的具体标签，这就是“自带标签”，能让客户准确的识别出来，从而客户一遇到类似的事情只能想到我们，这就是“自带标签”的光环。“你是做什么的？”这个问题的答案就是我们独特性的证明。为什么我们的公司会存在？因为它在这个世界上与众不同。当然我们必须要挣钱，但挣钱无非是“与众不同”的自然结果而已。

3、以深度经营替代广度经营

渠道的市场一个特色就是长期扎根区域，这个最适合的不是经营广度，应该经营深度；不应该短期经营、而应该长期经营。好比谷歌占据了全世界90%的市场，百度就一个客户—--中国，照样活得极为滋润。某种意义上说，深度经营就是长期主义，而要形成深度、长期经营，可能就不仅仅是客户关系的单一维度了！个人觉得最好的客户关系维护，就是客户一直在使用自己卖出去的产品！这就是信任、这就是依赖！

4、以优良服务替代客户公关

最好的客户关系维护，就是客户一直在使用我们的产品；可持续性的客户关系，就是我们在不断的帮助客户解决问题；应该放弃以人情往来、应酬招待作为维护客户的主要方式。新型的客户关系也是政府鼓励、时代发展的趋势，也是高质量发展的必然要求。