销售工作中，客户说你发点资料过来，我该发哪些内容？
这个场景对于大多数职场人来说都不陌生，对方要资料，无非是想加深下彼此的了解。但是站在销售的立场，你的发资料的目的性要更强一些、更有指向性一些，销售的所有行为，都要推动客户发生改变。这个阶段，要通过资料，让客户对你产生更强烈的需求。
大多数情况下，是产品或项目的使用者管你要材料，而且也还没有到提交采购申请那一步，这时我建议你先给到TA一些行业动态、技术发展、学术前沿类的信息。当然，这类信息要涉及到你们产品或方案。比如我是位企业学习平台的销售，可以给到涉及我们产品或技术的科研论文摘要、专家演讲的汇编、论坛视频等资料。
这时客户对TA的现状可能还只是有些小小的不满，但也没到一定要改变的地步。所以你的这些资料是有目的的，目的就是要放大TA的不满，让TA觉得有必要赶上技术发展的潮流。
要注意，信息内容在2000-3000字以内的（如行业或企业的公众号），可以通过微信推送。信息量大的，可以通过邮件发送，但务必要用下划线，或者其他记号标注出关键信息，比如科研文章的结论，专家对某项技术的评价，技术方案带来的改变和利益。
另外，资料不要一次全给，不要让客户有“收垃圾”的感觉。每次给一些，然后要尽快跟进客户的反馈，比如问问客户“那篇资料您看了么？内容特别精彩，非常推荐。”再比如“您看的时候更关注什么？”等等。要让客户念念不忘，才能对你必有回响。
发了上述材料后，你还可以进一步补充一些“成功客户案例”，让客户进一步看到你们公司的价值。有些市场职能成熟的公司，会直接帮销售人员准备好这部分资料，有些则是需要经验老道的销售自己准备。如果自己准备的话，建议把常见的客户按照行业、规模归类，列举客户的真实业务问题，并详细描述解决方案、项目收益和客户的反馈。
“成功客户案例”这类信息，我建议你一定要当面给，不仅要递交给客户，还要当面给客户讲案例。过程中要注意客户的提问和表情，留意客户关注的信息，并通过提问挖掘TA真正的关注点是什么，以便后期的定制方案。
销售经常还遇到的另一种情况，就是当你介入时客户已经进入项目选型或决策的阶段，甚至是负责采购的部门联系你，要求送资料给报价。你也明白，这是要拉你陪标，或者用你来砍别人价格的。这就不单纯是给资料的问题了，而是如何逆转客户的采购流程。这需要另一个锦囊来详细说。
给客户的资料中，一定不要有自己与竞品的优劣势对比。记住，只说自己的好处就好，不要去说别人的缺陷，让客户自己去体会就好。否则你的产品优劣对比，很快就会传到竞争对手的手上，不出一天的时间对方就能在你的基础上迭代出一版新的优劣势对比。况且，产品本来就没有绝对的优劣势，都是相对的，销售过程也不是对比的游戏。
必须重点强调，不管是远程发送还是当面给的资料，24小时内必定要跟进，了解下客户是否有看、有哪些重点关注，然后计划你的下一步。
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