＃如何快速判断一个销售线索是否靠谱＃

在每一次线下推广活动后， 我们都会收到有购买意愿的企业留下的联系方式，这类信息被销售看作销售线索。利用这些线索进行电话回访，从中识别出真正能转化的机会，是销售人员非常重要的一项工作。如果判断失误，会浪费销售人员的时间，导致工作效率低下。

1. 判断一个销售线索是否靠谱，本质上并不是判断线索本身，而是判断客户是否有足够的购买动机和购买能力。购买动机指的是客户购买我们产品或服务的意愿；购买能力指的是客户购买我们产品或服务的基础条件。往往一个销售线索中只有客户的购买动机和购买能力都充足时，我们才能把它作为判断一个销售线索靠谱的线索。

2. 通过三个问题快速判断客户的购买动机：

您之前是否了解过我们公司和我们的产品？

您通过哪些渠道了解过？是否浏览过我们的网站或者公众号？或者询问过其他同业人员？

您认为我们的产品可以解决您的哪些问题？

问这一组问题的原因是，购买动机高的客户更有可能通过主动搜索来了解我们的内容，更容易回答这些问题，动机低的客户反应则更为被动，很有可能对我们产品的基础信息一无所知。

3. 通过两个问题快速判断客户的购买能力：

您在该项目上预期投入的资源有哪些（人力、物力、财力）？

内部决策者对于该项目的支持力度如何？

购买能力是客户真实情况的呈现，直接决定了合作的规模和形式，这两个问题能够帮我们快速评估目标客群。

4. 针对购买动机和购买能力，我们可以快速将客户分为四个不同类型。针对四类不同客户产生的销售线索，我们可以采取不同的处理办法：

购买动机高、购买能力高：高质量客户，可以立即转化为销售机会；

购买动机高、购买能力低：这部分客户可能是我们的忠实用户，有强烈合作意愿，但目前能力和我们的产品或服务不匹配。我们可以将这部分客户放在线索池中，维持联络，当我们有新的产品发布时，留意看看是否适合这部分客户，从而产生新机会；

购买动机低、购买能力高：这部分客户是我们心中的目标客户，但对我们的意向性不强，这样的线索可以转化为销售机会，但需要与销售人员同步此次机会的潜在风险。同时，需要销售人员在长期与客户重建信任关系，在未来改变客户动机，产生高质量的新机会。

购买动机低、购买能力低：可以放弃该线索。