我向客户介绍公司产品，但客户却反复强调竞品的优势，我该怎么办?
1.千万不要和客户争论，更不要去说竞品的不好。在你看来可能只是对产品技术的争论，但对客户来说，否定他的观点就是否定他本人的判断力，肯定会激怒他，破坏你们的合作关系。
【引用社群里伙伴的思路:要么心里已经相中竞品了，要么就是现在的介绍的点，客户不care，通过“压力面试”的方法，让销售占下风，或者通过乙方不断下战场斗争，验证那一个是胜出的甲方】
2.不纠结于客户的观点，先在脑海中迅速理一下，客户说的别人家优势属于哪一种:1)是竟争对手独有的;2)你也有，但比竞争对手差;3)你可以有，但要加出不少的成本。
3.如果是竞争对手独有优势，对你态度也比较冷漠，那摆明了是在拒绝你。这时你再和他做过多沟通意义不大。建议你先做通其他相关决策者的工作，看是否可以通过他们对这位客户施加影响，让他改变观点。就算最终不能改变他，也要赢得其他大部分决策者的支持。
4.如果对手的优势属干以上第二、第三种，你要先询问一下客户为什么特别在乎这个优势，从中立角度表示对TA的这个需求的认可。比如外科医生对于某款器械的某个功能有需要，是希望能提高手术质量、降低手术风险，你对于 TA这个出发点要表示理解和认可，
参考话术【可以试试把问题拋回去，比如，您刚刚提到的竞品的优势，是咱们内部比较关注哪一块的问题吗？我可以为您解答我们公司的解决办法和特点，您是希望通过这个优势，解决内部落地运营的哪些问题。我们的产品也可以，我可以针对您希望的重点详细介绍】
5.除了认可对方当前的需求外，一定要引导他看到其它需求点的重要性，尤其是自家优势匹配的那个需求点。你可以问:“您怎么看待XXX问题?这点对您有多重要?”在客户表达的过程中，要不断引导，让自家的优势是能对应到他的首要关注点。记住，每家产品都会匹配客户的某个关注点，但只有匹配首要关注点，才是致命一击。而这个首要关注点，其实是可以通过我们来引导、构建的。
6.举个例子，你的感受会更深:我之前做过某品牌的手术显微镜，客户总是说别人家的操控调节比我们方便。而我的策略是让TA看到显微镜最关键的是对病灶位置的细节呈现清晰，以及优质的光学透光性可以保证长时间手术没有视疲劳的感觉。让客户自己判断孰轻孰重。
【参考思路:让客户自检】
7.下一步是把客户认为我们相对劣势的地方，借助特定的条件，转换成优势。听起来有些虚，怎么转换呢?一个秘诀:把对方的优势放大到优的极限，就一定会暴露出缺点，而你的劣势放大到极限，也一定有它的某种优点。这些极端条件虽然不是经常遇到，但一旦遇上对客户就是挑战。
8.还是用刚才手术显微镜的例子，客户说别人家的照明灯泡是180W，而我们的是100W，不够亮。对方的优势是亮度高，那如果高度极高的话，比如像夏天的大太阳一样，那就很难用眼睛直视了，也会晒伤皮肤。按照这个思路思考，所以我告诉客户，别人家180W是把灯泡放在显微镜头里，散发的热量对镜头镀膜有伤害，而且也伤术者眼睛。我们100W灯泡是放在支架上通过光纤引导到镜头，不伤镜头;而且正是光学透光性更好，才不需要强光源。
9.尝试下第三方信任法则，也就是找一个你也信得过，对方也信得过的人，让他在中间帮你说说好话，往往可以事半功倍。这人最好是你的客户，也是对方熟悉的同行;或者是与你无竞争关系的其它供应商，而和客户也保持着长期信任合作的关系。这两类人，通常说话都会出于中立地位，对于该采购项目没有直接利益关系。
10.不要因为对自己的产品有自信，就直接拿样机到客户那里去试用。第一，自己硬往上凑的，客户不会珍惜这类机会。第一、样机的运输、占用，包括培训人员的差旅都是成本。既然是成本，就要考虑投入产出比。第三，前期的试用，销售还不清楚客户的技术关注点，不能做到有的放矢的演示。样机试用的前提，应该是在已经初步说服客户的基础上，理解客户最关心的是哪些一二三。切记，样机演示的目的是为了证明自己的优势，而不是为了去测试客户的需求。
11.如果对方式科研、学术类客户，他们更看重供应商提供软服务的能力，这时如果设备直的存在一些硬伤，短时期内无法改变，可以尝试依靠提供更优质的服务来弥补。比如你可以和强调，你们愿意延长设备的维保、未来升级、提供客户技术培训、学术交流平台等手段;关键是要让客户感觉到这些服务的真实价值。
结束最后思考:引用群内伙伴思路
销售的技巧很多，但这份职业的本质只有两个字【利他】
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